木原伸雄のちょっとと～く

孫子の兵法②　「敵」を知る

現代の敵とはあなたが新しく始めること。現代の私たちは戦争をする訳ではない。しかし「敵」は私たちの日常に必ず存在している。新たに取り組み始めるのはすべて敵である。受験勉強も就職活動も子育ても、新しく始めることを成功させることが、即ち敵に勝つことになる。戦いは敵を知ることから始まる。商売も新しいお客様は敵とし考える方が正しい。

孫子は「敵を知り、己を知るならば、絶対に敗れる気遣いはない。己を知って敵を知らなければ、勝敗の確率は五分五分である。敵も知らず己も知らなければ、必ず敗れる」と言う。新しく取り組む敵の全ての情報を集めているか。もしくは集めようと努力をしているか。自分を知るのは難しいかもしれないが、敵を知ることは決して難しくない。それを怠るまい。

「不敗の態勢を作れるかどうかは自軍の態勢いかんによるが、勝機を見い出せるかどうかは敵の態勢いかんに掛かっている。したがってどんな戦上手でも、不敗の態勢を固めることは出来るが、必勝の条件までは作り出せない」（孫子）。人は運命を操れない。しかし、大きな勝負は運命で決まることが多い。では運命を操れない人間が手出来ることとは何か。

成功体験は自慢話になりやすいが、失敗体験には成功の要素がふんだんに詰っている。失敗談を集めることは重要、他人のやった失敗は避けることが出来る。先輩営業マンに話を聞くとしたら、先ず失敗談。これまで起きた様々なクレームには「学び」が山ほど隠されている。他人の失敗に学ぶことこそ成功の近道になる。「戦いは『敵』を知ることから始まる」。