木原伸雄のちょっとと～く

営業の王道

もともとプロパンの販売をしていたが、途中からリフォームの商売に替えた。営業の方法にはいろいろあるが、戸別訪問など無駄な時間は使わないではがきや手紙など郵便物による営業をしてきた。今の人には難しい手法に思えるかもしれないが、ともかく成果を上げていた。そういう時代の背景もあったのかもしれない。一人が年商3億とは小さくない商い。

結果を出すにはお客さまと定期的に接触していること、接触頻度を高めることでお客さまとの距離を確実に縮める。天才の真似は出来ないから嫌がられない方法を取る。朝から晩までアポなし訪問、会社に戻ればテレアポをする。どのように努力しても結果は出ない。訪問の代わりに掃除を始めた。バーズテーカードを届け始めた。はがきや手紙を書き始めた。

はがきなどはやみくもに書いても効果は得られないが、アポなし訪問よりはるかに効果が良い。営業レターはソフトにアプローチが可能だ。当時はめったやたらにはがきを書いたが、お客様に役立つ情報を定期的に送ればもっと効果はあったろう。戦略的に活用すればもっと効果的なはずだ。まずはお役に立つ情報を送りますと予告する。１号、２号、３号と送る。

１か月後に「今後もこういった情報が必要ですか」と見極めＯＫなら月に一回のペースにして続ける。この種のお客様は競合も少なく、成約率も高い。１回か２回の接触で諦めてはならない。５回、１０回と粘り強く役に立つ情報を、提供し続けてこそ、本当のお客様になって貰える。凡人営業マンが天才営業マンに生まれ変わる。まずはどうなるかやらないか。