木原伸雄のちょっとと～く

投稿日：2014.12.16

難局を乗り切る①

今回の総選挙で社長は事務所開きの11/29から投開票日の12/14までの16日間、長期にわたって川崎市の中田事務所に詰めてもらった。昼夜を分かたずフル回転の日々、結果は得られなかったがベストを尽くして悔いはないと思う。お世話になった小河さん、町原さん、室伏さん、久保さん、杉原さんにお礼の電話をした。中田さんから3度も電話があった。

死んだ子の歳を数えても仕方がないのでもう悔やむのはやめにする。これからは中田さんが望むことで協力を惜しまない。これからのビジネスはどうなるか、あらためて真剣に考え、そして行動する必要がある。アベノミクスの第三の矢を放つというが、零細企業にプラスになることは皆無である。自らの力で難局を乗り越えなければならない。試されている。

せっかくの物件が上がりながら、なぜ取りこぼしが出るのか。改めて考えてみたい。営業は五つのステージを経て完結する。➀アポイント、②アプローチ、③プレゼンテーション、④クロージング、⑤フォローアップである。どこで躓くのか、改めて分析する必要がある。どこで失敗しているのかが分からなくては改善の手立てが見つからずミスを繰り返すだけ。

先ずは質問型営業に徹する。この原則が理解できれば成功率が高くなる。➀営業とはお役立ちの情報提供である。お客様の望んでいることを実現するサポート。②人は自分の思った通りにしか動かない。お客様が買いたいと思うように聞くことで欲求を高めていく。営業は売るのではない。お客様の意思で買ってもらうのだ。この二つの原則を理解すること。

しつこいようだがクロージングは説明では届かない。的確な質問を重ねることでお客様を買う気にさせるのがポイント。