木原伸雄のちょっとと～く

投稿日：2011.10.13

人物を売る

やや占有率が落ちたとはいえ、依然として住宅リフォーム業の地域№１の地位を保持している。商圏の高齢化が進行して経済規模は縮小に進んでいるが、圧倒的№１になれば経営は安定し、次の戦略も立てやすい。そのためには会社を売る、人を売る、商品を売ることが大切。しかし、売り方を間違えると、逆効果になる場合があるから細心の注意が必要だ。

他社の広告を見ると商品で埋め尽くされ、価格訴求が中心に作られたチラシが多い。その商品を売る社員の顔はほとんど見えない。社員をスターにすれば商品は売れるのだが、それには何といっても社員の人間性が求められる。ここが難しいところ。会社の経営理念や日々の行動の裏付けがないと納得してもらえない。お客様は好意を持った社員から購入する。

先日の「鍵山秀三郎チャリティ講演会」のとき、「地域を美しくする会」のメンバー紹介に新しい手法を試みた。金本和宏、山野幸恵の両名を夫婦漫才風に仕立て、地域メンバーを舞台に上げインタビューをした。出来栄えはよく来場された方々から拍手をいただいた。少なくともリフォームを計画したとき、あの社員に声を掛けたいと思って貰えるのではないか。

商売は商品も大切だが、社員の人柄により効率が変わる。広報活動は宣伝活動とは異なる。社員の顔と名前を覚えて貰い、行動の裏付けによる好感を得ることが求められる。控えめだが明るいあいさつ、柔和な物腰と表情、また会いたいと思ってもらえる豊富な話材。簡単ではないがやり切らなければ明日はない。常に社員を売り出す、スターにする思いが必要だ。