木原伸雄のちょっとと～く

畏友の経営コンサルタントのとちのさんから、毎週のメールのやりとりや「AMIニュース」で学ばせてもらっているが示唆を受けることが多い。必要な販売管理費は既存客のリピートで賄う。新規客の注文はフロック程度に考えれば、取りあえず経営は安定するとの教え。大きな戦略チェンジが必要だが、適当な売上目標をカタチだけ整えるより分かり易い。

販売管理費が1億円必要であれば、粗利益率30％で計算すれば売上目標は3億3千万円となる。その目標をOB施主のリピートから獲得する。そうすると顧客の数、リピートの見込み、アタックの方法、必要なツール、適切なトークを用意すれば、日々の活動計画が具体的になる。目標達成の難易度は別として、根拠のない目標数値を掲げるより動きやすい。

トヨタの販売店では車検到来数、保険の期間満了などが数値で掴めるから、その確保に全力を上げる。それだけで管理費が賄えれば新規がなくても経営は成り立つ。新規があれば売上も利益もオンできるという論法。わが社で言えばベテラン社員はOB客のリピート獲得に専念し、営業技術に未熟な若手は新規掘り起こしに専念する。非常に分かり易い戦法だ。

問題はOB客の潜在需要の判定と掘り起こしの確率だが、大海から新規を拾うよりはるかに確率が高いし、仕事の効率もよくなる。イベントの使い方、キャンペーンの打ち方も切り口が変わって来る。何よりもOB客を絶対に逃さない戦術は立てやすいし、取り組みもさほど難しくない。これから競争がさらに厳しくなるが、OB客を絶対守りきる戦術で勝てる。

必要経費をOB客のリピートで賄うまでには時間が掛かるが、目標が明確であれば戦略・戦術も立てやすい。「トヨタのABC法則」を学びながら、現場の営業に落とし込みたい。