木原伸雄のちょっとと～く

「工事をするならマルコシでと言ってもらえる条件」について問題提起し、全体研修で学び合った。難しいテーマだけに具体的に理解することは難しい、まして実行計画までは及ばない。販促活動の目的とは、の問い掛けにについて多くの人は「商品を売る」と答えるに違いない。昨今、氾濫しているリフォームチラシも「売る」ことに主眼が置かれている。

現実にそのチラシを見て消費者は心を動かされるか、「売る」チラシが絶対の武器になっているか、それは疑問である。少なくとも安売り激戦に巻き込まれない方法はないのかと自問自答している。「売る」ことと、結果的に「売れる」ことは似ているようだが、本質的に根本が違う。研修報告書を見ると山野さんは、論理的ではないが感覚で本質に近付いている。

広告も販促活動の一種であるが、チラシを見るとその会社の顧客に対する思いが透けて見える。激安チラシを提供され続けられても価格には注目するが、商品の価値を理解するほど賢くはなれない。同時に広告主に対する信頼も獲得することにならない。販促活動の目的は「売ることではない」と決め付けたら言いすぎだろうか。冒頭のテーマにはふさわしい。

「売ることではない」としたら何か。「顧客の『能力』と『知識』を高める」、その結果で企業に対する信頼（ブランド）を獲得する。その活動が結果として「売れる」につながる。イベントを考えるとき、販促チラシをつくるとき、それは「顧客の能力」を高めているか、「顧客の知識」を高めているか、「顧客の信頼」を獲得しているかを最優先の判断基準にする。

顧客に対するブランド価値向上のためだけではなく、自社に対する顧客の価値を高めるための投資と考えることが正しい。こうした考え方はやがてビジネスの主流になると考える。