木原伸雄のちょっとと～く

投稿日：2013.02.28

既存客をとことん大切にする

市信用の山本明弘理事長が、今年になって三度も来社してくださった。望外の出来事でありがたく思っている。きっかけは人間学の月刊誌「致知」のインタビューをデイリーメッセージで紹介したことによる。思いがけず多くの反応があった。山本さんの「足で稼ぐ現場主義」の執筆が、「致知」の取材に繋がった。思いを発信することが、何倍もの成果として返る。

現場主義を直訳すれば「既存客」を大切にする、失わないということ。もちろん「新規客」は必要だが、既存客にとことん尽くせば、新規客は既存客が連れてきてくださる。新規客獲得に使えるお金があれば、既存客に使えばいい。新規客獲得のコストは、既存客維持のコストの10倍も掛かる。理屈として既存客を大切にすれば、新規客は自動的に増える。

山本さんは小村和年・呉市長を訪問された。「致知」のインタビューを媒介にして、マルコシの話題で盛り上がったそうだ。それが嬉しくて一刻も早く伝えようと、わざわざ回り道をして立寄ってくださった。この現場主義を目の当たりにすれば、融資の話があればいち早く情報を伝えたくなる。既存客が新規客を連れてくる図式だ。ルールに従えば商売は繁盛する。

イベントなども同じことが言える。新規客の獲得は既存客に頼り切る。既存客ターゲットの企画にまとめれば、必ず喜ばれ間違いなく成功する。新規客欲しさに品のないサービスをしては商売の姿勢が疑われる。需要があってもなくても焦点は既存客のみ。2月も100人を超えるお客様が来社してくださった。そう遠くないうちに必ず予想外の成果が生まれる。