木原伸雄のちょっとと～く

投稿日：2013.01.24

営業ウーマンに脚光

住宅メーカーのリフォーム部門では、営業ウーマンの争奪戦が激しくなっている。 新築住宅が頭打ちになっており、リフォーム部門の強化が狙いだ。特に30～40歳代の資格者は狙い撃ちされている。大手にとって建て替え需要の減少を補うために、当然のことながらリフォームにターゲットを絞ってくる。リピーター客がリフォーム需要の重要な鍵になる。

顧客をしっかり掴んでおけば、長くリピート需要が見込める。キッチンや水周りのリフォームでは、家事に携わる主婦の悩みにどう応えるか。生活経験の豊かな女性営業マンは頼りになるからだ。当然のことながら女性の労働条件など、細かな配慮が求められる。顧客を逃がさないためにも、結婚や出産による退職を減らす。長く働き続けられる環境改善が必要。

大手のみならずわが社のような零細にも、当然のことながら同じことが言える。営業戦略会議における議事録の通り、目先の価格競争に巻き込まれては未来がない。しかし、手をこまねいていては、大手や激安業者に攻め込まれる。「価格」より「価値」をどう認めてもらうか、生半可な手段では通用しない。持っている武器や信用力を最大限に生かすしかない。

ただし、それが厳しい顧客に通じるかどうか。大手のC社では現在の女性営業マンの比率を、20％から50㌫に引き上げる目標を立てた。それには「育てる」より「実績者の引き抜き」が手っ取り早い。大手は「引き抜き」、零細は「育てる」、時間は掛かりそうだが、その辺りに勝機がありそうだ。大手には勝てる分野で、勝つ方法で立ち向かうことが賢明だ。