木原伸雄のちょっとと～く

投稿日：2011.07.14

競合対策

営業ミーティングの議事録でも、競合の厳しさがよく話題に上っている。しかし、話し合いがされても具体的な実施対策はなかなか難しいようだ。夜の新人研修では江戸時代の商人の生き様から勉強させてもらっている。競合などは不景気だから起きるのではなく、商売の鍔迫り合いの中から生まれている。今も昔も変わらない。だから小手先では解決しない。

新人研修でも「商いの基本姿勢」に競合に似たような問題点が出ている。3人の社員に対策を聞いてみた。黙して語れず、小手先、抽象的と具体的な実践論には届かなかった。競合に巻き込まれたら対策は四つしかない。①逃げ出すこと、②当方の価格で売ること、③お客の価格で売ること、④商売相手に負けること。最高の対策は競合しないこと、させないこと。

もともと競合の原因は、会社が信用されていないか、担当者が信用されていないときに生まれる。OB施主が他社からも本気で見積もりをとるのは、あなたを信用していませんよというシグナル。平素放ったらかしておくと必ず起きる。OBさんはいつも気にかけていると必ず指名される。お客様も相見積もりを取りたいのではない。不安があるからだ。

会社のブランドが有効で、かつ担当者の人間性が信頼されていると、競合は起こるはずがない。これまで一度も会ったことのないお客さま、顔見知りでも工事歴のないお客さまは相見積もりで確かめられるだろう。ポイントが価格か、品質か、信用か、そのウェイトは分からない。競合は起きないようにするにはどうしたらよいか、そう考えるのが一番の近道。