木原伸雄のちょっとと～く

投稿日：2011.04.09

「売る」から「売れる」

4月は新人研修が8講、全体研修が4講、人生講座が4講で計16講、原稿はホームページ用を含めて約80本、ほかにはがきが少々。幸いに新聞、雑誌の原稿はない。道楽の部分もあるが、究極はすべて「売る」から「売れる」への仕組み作りと意識改革にある。営業職のイメージは受注活動、商品の売り込み、新しい得意先の開拓などにある。その通り。

ところが「販売する」「売る」「開拓する」努力は、ほとんど努力しても報われない時代になった。主導権は販売する企業から購買するお客様に移っている。当然のことながらお客様から選ばれなければ「売れる」ことにはならない。「売る」よりも「売れる」環境作りが最優先となる。戸別訪問も受注活動の一つの方法だが、新規訪問しても極めて確率が落ちる。

新人社員の研修の一環として「売ることの厳しさ」を経験する手段のようなものだ。何としても「お客様から選ばれる」「お客様が買いたくなる」、そういう社員であり、会社にならなければ生き残れない。どんなにリフォームをお勧めしても必要なければ注文はないし、必要であっても魅力がなければ依頼はない。選ばれるポイントの一つに「価値観」がある。

先日、新年度第1号の大型リフォーム工事を契約くださった村下さんのご主人は、野菜作りに高い価値観を持っておられる。潜在的にマルコシの竹の子学園や、花壇の花作りなどに好感を持っておられたようだ。勿論、実務的な進め方も気に入っていただいている。価値観を共有できるお客様とは、リピート、クチコミなど「売れる」条件整備に欠かせない。