木原伸雄のちょっとと～く

投稿日：2011.04.28

売れる営業④　ファンを増やす

新規のお客様を獲得することが難しい時代になり、広告宣伝に頼っているとコスト高になる。しかも初対面のお客様との商談は、成約率が極端に低くなる。現実に大半の仕事はOB顧客のリピート、紹介から生まれている。しかも宣伝コストが掛からない。その事実からしてもOB顧客を大切にしない限り、ビジネスは成り立たないと心に刻まねばならない。

そのためには「ファン客」づくりに、最大のエネルギーを注ぎ込むこと。それが果たして出来ているか、自分の心に問いかけたいものだ。OB顧客にリピートや紹介をお願いしても、お客様が商品やサービスだけではなく、担当者の対応に惚れ込んでもらう必要がある。人間性がものを言う。目の前のお客様に誠心誠意尽くし「そこまでやるか」と言わしめること。

お客様から「何とかこの人のために役に立ってやりたい」と思ってもらえるレベルになったら、営業マンとしてはやっと一人前と評価される。もしもリピート受注が得られないとき、新しいお客様を紹介いただけないとき、それは工事・サービスのみならず「人間性」の評価を得ていないと謙虚に反省しなければならない。尽くせば必ずファンになっていただける。

新規のお客様を獲得する努力は必要だが、そのためにOB顧客の存在を軽んじるようでは本末転倒だ。担当地域の顧客は一覧表にして毎日管理（見るだけでよい）が必要になる。次はいつ訪問するのか、いつどんなはがきを書くのか、などと常にインプット（頭の中）しておく。毎日、顧客の名前を見つめることが、ファンづくりの最大のポイントになる。