木原伸雄のちょっとと～く

投稿日：2011.04.25

売れる営業①　入念な準備

工事の大小に関係なく事前の準備のイメージは、カタログや提案資料、営業ツールなど工事を受注する、商品を販売するのに必要なものを整えることと考え勝ちだ。電話で相談を受けて現地へ行く場合、あるいは来社して相談される場合といろいろだ。営業の原点は「お客様の視点に立ち、お客様が求められるサービスや価値観を提供」することにある。

その観点から事前にお客様の状況を把握することが大切になる。緊急の修繕などは別として、現場を訪問したとき直接的な要望だけ聞いて現地調査に着手してはお客様との距離は縮まらない。お客様の家族構成、仕事、ライフスタイル、暮らし方、建物の築後年数、生き方のこだわり、など、出来るだけ把握するのも、商談前の大切な準備。来社相談の時も同じ。

売り込みを優先するとお客様の心は離れていく。商品カタログや営業ツールとは別に、お客様の暮らしに役立つ情報や資料を取り揃えておきたい。会社案内、フォーラム新聞、自社で作った小冊子「現場巡回リポート」「詐欺商法の注意」「生き方読本」「ちょっと・とーく」を活用すれば、お客様との接点が増え初回面談を成功させ、商談を進めるポイントになる。

具体的な商談に入る前に、決定権者の確認、使える資金などの把握は欠かせない。直接予算額を聞くのも一つの方法だが、事前対話の中から暮らし方、家族構成 (子どもや孫たちも含む)から、今回使える費用をQ&Aから把握するのも営業の能力のうちになる。見積もりを提出して「予算が合わなかった」と不調の理由にするのは、事前の準備が足りない証である。