木原伸雄のちょっとと～く

投稿日：2011.04.24

営業生産性アップを目指す

№5239の続きになるが、結果管理からの脱出についてもう少し考えてみたい。もともとリフォーム業は仕事の種が枯渇する商売ではない。家があり人がいれば、お客様は無限にあると考えてよい。ただ問題なのは、そのお客様が何処におられるか、いつ手を上げられるか、そのとき指名していただけるか、まったく見当が立たないところ。易しいけど難しい。

商売の情報収集、お客様の確定のために、常日頃から有効な手立てを講じなければならない。チラシを撒く、テレビなどで宣伝する、イベントで客を探す、これらの広告宣伝で商売になるのならさほど難しくはない。これだけでは知名度は上がったとしても、商売に不可欠の信頼度、好感度アップにはつながらない。その上、個人の人間性まで求められる。

幸いにすべての条件を満たしたとしても、そのことをお客様に認知してもらう必要がある。それには一人一人の日々の活動の積み重ねしか、他に方法はない。方法は個人面談に集約されるが、それぞれの人間性を販売する「直筆のはがき」「相手の心を打つ広報活動」「地域の活性化に役立つ活動」などが欠かせない。その結果、はじめて有効な指名がいただける。

幸いに工事相談があったとしても、対応がお客様の意に添えなければ競合に負ける。せっかくの顧客をも失うことになる。管理という言葉は好きではないが、あらためて「結果管理」から「プロセス管理」への脱皮について事例を挙げながら、4/25（月）～30日（土）まで、6回に分けて解説したい。ピンチ脱出の ためにも「G・W」に頭を働かせて欲しい。