木原伸雄のちょっとと～く

投稿日：2011.04.23

「結果管理」からの脱出

江原部長と現場巡回をしながら、最近の受注傾向について意見を交換した。大きい物件があって数字的には辻褄が合っているようだが、リフォームの主流である回転の速い設備工事が激減していることを心配した。大型工事の大半は地道な活動以外から受注している。これまでの積み重ねの成果と言えなくもないが、幸運以外の何物でもないと心得たい。

もう一つの問題点は現場の動きに偏りがあること。本来は同じ時間を使って同じ手法で活動しているのに、稼動物件に差が生まれるのは何処かに欠陥があるからだ。営業活動の生産性が極めて低くなっている。この現象は好不況とは無関係で営業管理の問題だ。今月は「受注できた」「受注できなかった」そういう「その日暮らし」の悪癖が当たり前になっている。

営業ミーティングや会議では、「今月はこのように工夫したから成績が上がった」「今月はここがダメだったから改善しよう」という「プロセス管理」に特化しなければ、どんなに努力しても成果は上がらない。この積み重ねがあって効率的な成果が得られる。くどいようだが「何が原因で受注できないか」「どう改善すれば受注できるか」をしっかり検討しよう。

お客様は何故マルコシを選ばれたのか、もちろん人間性もあるが、リフォームの先にある付加価値を期待されていると思う。それに対してキチンと提案できているか。もう一度よく考えてみたい。自分が提供している付加価値でお客様が喜ぶ、満足する、幸せになる、その思いを共有できる「システム管理」が求められる。その結果、営業生産性は確実に上がる。