木原伸雄のちょっとと～く

投稿日：2011.11.20

市場パイは縮小に向かう

大久保さんに市場の規模について調べてもらっているが、商圏は縮小の一途をたどっている。5年前、現在、五年後の戸建や所有マンションの数、人口、二人世帯、独り世帯の数などである。西日本最大の住宅団地とはやされた時代もあったが、少子高齢化の波に抗しきれず、仕事の数は増えているが売上は厳しくなっている。ではどう凌ぐか。

顧客には新規顧客と既存顧客の二種類しかない。生き残るためには①既存顧客の深耕、②新規顧客の開拓、③商圏の拡大、④新規事業への進出、⑤最悪の場合は廃業、この五つの方法しか残されていない。②の新規開拓は望ましいが、何といっても費用対効果が悪く、成果が計算しにくい。しかも客質が落ち競争が厳しいから仕事をしていても楽しくない。

④新規事業の進出は道の世界への船出だから、極めてリスクが高い。相手十分の土俵での戦いは生半可ではない。慎重な準備と相当な資本投下が求められる。③は綿密な市場調査と資本投下、リスク管理が求められる。これまで何度も挑戦しているが、成果を上げるまでには至っていない。安全ばかり求めては発展はないが、①の既存顧客の深耕がベストだろう。

何よりもネームバリューがあり、信頼度、好感度がフルに使え、しかも費用対効果が格段によい。現在の売り上げの9割は既存顧客もしくは既存顧客の紹介による。しかも客質はレベルが高い。問題はもはや限界と見るか、まだ深堀の価値があるかの判断だ。深堀作戦を再構築し、チャレンジする価値は十分あると思う。漠然と対処していては成果は得られない。