木原伸雄のちょっとと～く

栩野さんの「AMI通信」に船井総研で学んだお客様の価値について記述があった。今は亡き船井幸雄先生の温顔を思い出しながら読ませてもらった。一見客＝千円とすると、知人客＝一万円、友人客＝百万円、信者客＝一億円とか。このようにきちんと整理されると思いだす。知人と友人は似ているようだが明らかに違う。どこが違うのか、それは心だという。

知人客も友人客も「顔」と「名前」は一致するが、決定的に違うのは「心」だとある。『相互を信頼し合い、安心して自由に振る舞ったり、感情の交流が行える関係が成立している状態』と定義付け生れている。信者客になるとファン化し「口コミのリーダーになってくれる。ファンを持っている営業マンは実に強い。例えばチャリティのチケット販売が証明する。

別に勝算があった訳ではないが、チケットを千円から二千円にアップした。ところが金額が倍になりサービスは変わらないのに、チャリティチケットは120枚から200枚超と倍に迫る勢いである。その要因について考えてみた。それぞれが少し懸命になることにより、ファン客が顕在化したのではないか。一人一人の販売枚数と難易度に明らかに差が出ている。

今回のノルマは＠25枚と決められているが、9人中5名が楽々突破した。もう一人が間もなく超える。苦戦しているのは本気度の問題もあるが信者客を持たないからだ。この図式は商売にそのまま反映される。信者客が多ければ多いほど、売るのではなく売れるのである。そんな状況を創り出すのは簡単ではないが、決して不可能ではない。事実が証明する。

これからの商売は厳しくなるが、仕事は楽しくなければいけない。それには友人客超えの信者客を増やすしか方法はない。