木原伸雄のちょっとと～く

訴求ポイントは何か（タナベレター参考）

いつの時代も営業活動は厳しいが、最近は一段と冷え込んでいることが営業管理日報で分かる。努力も運も必要だが、自分に合った訴求ポイントを知ることが大切。戸別でニコニコしながら愛想をしても、それだけで注文をいただけるほど甘くはない。与えられたノルマの訪問やはがきを書いただけでも徒労感が増えるばかり。訴求ポイント確かめてはいかが。

 

お客様も十人十色、求めるものも違う。価値観も異なる。それを知らないで闇雲にアタックしても、効率は上がらない。お客様が求めるものを知る、自分が提供できるものを知る。

 

• 会社の信用力　信用力を判断の拠り所とするお客様の心理。この会社に注文するメリットは何か。業歴、実績、活動内容、ホームページの活用頻度などがポイント。
• 商品力・ブランド力　商品やサービスに価値を感じるお客様。わが社にしかない付加価値の訴求と第三者の声を活用するとアピールしやすい。
• 価格競争力　価格に焦点を当てるお客様の心理。お客様のための価格価値を訴求することがポイントだが、価格だけで求められると厳しい。しかし、仕入れ、施工方法の検討は必要。
• 提案力　提案力に価値を感じるお客様。お客様に有効な情報提供機能、価値の提案、プランの提案、施工後の暮らしの提案など期待に応える必要がある。
• 営業担当者の魅力　担当者の人間性がお客様の生活設計にどれほど有効かがポイントになる。住まいの主治医になれればこの上はない。お客様がまた会いたいと思うほど自分を磨く。

 

お客様の求めるものと、自分が訴えたいことがマッチすれば、営業は飛躍的に上昇する。お客様の特性を生かしきる。