木原伸雄のちょっとと～く

リフォームのビジネスでも「売る」のは難儀だが、「売れる」仕組みが出来ればさほど苦にはならない。といっても店先での商売とは違うから、それなりの条件が求められる。何といっても必要なのは「聞く力」だろう。言い換えれば話してもらう技術だ。大抵の人は「自分の話を聞いてもらうことが好き」だから、そのペースに乗ってもらえば情報が入り易い。

話を中断してはいけないが、一息入れたタイミングは外せない。聞いた話を正しく「分析する力」が必要だ。脈絡なく聞かされることが多いから、論理的にまとめなければ成らない。その中から「問題点を見つける力」がないと話は前に進まない。論理に齟齬があっては後帰りするから「観察する力」も必要だろう。「言語能力」も求められる。貧弱だと深まらない。

言語能力とは難しいことを易しい言葉に置き換えること。ここがうまく運べば共通の土俵に上がれる。「負けず嫌い」の土性骨も欠かせない。同僚に負けても気にならないようでは、営業として失格だ。お客さんが優柔不断であれば、どこかのタイミングで「決断する力」を発揮する。決断させる力と言ってもいい。「表情の力」もクロージングは必須である。

伏し目勝ちや上目遣いは、せっかくの信頼を削ぐことになりかねない。暗いと成る話も成らなくなる。「気持ちの伝わる表現力」は練習も必要だろう。鏡を見ながらお客さんを気持ちよくさせる笑顔を自分のものにしたい。「想像力」は相手がどうありたいか、適格につかむことで「売れる営業」は完成となる。繰り返すが「売る」のは難儀。「売れる」のは楽しい。