木原伸雄のちょっとと～く

消費税増税の駆け込み需要のおかげで不需要期にもかかわらず、例年の数倍のご注文をいただいた。能力を超えた仕事を抱えることになり楽ではないが、仕事がないより遥かに心は安定する。仕事があれば何とかなるもの。問題は次の段階にある。常識的には駆け込み需要の影響で仕事量は激減すると予測されているが、専門家の見込みをひっくり返せないか。

一番目は「見込み客を集める」ことにあるが、具体的見込み客はそれほどありそうにない。営業ミーティングの議事録を見ても危ういものである。見込み客の当てがなければ候補のお客を集めるしかない。その集めたお客を見込み客にしなければならない。どうやって集めるか。集めたらどのようにして見込み客にするか。その方法を検討しなければならない。

二番目は運良く見込み客が出来たとしても、二年先、三年先では当面間に合わない。見込み客は当然のことながら商談のテーブルにのせる必要がある。どうやって乗せるか、どうやって商談を進めるか。ランクアップの技術が求められる。わが社のお客の具体的情報は営業担当の幹部しか知らない訳だから、その情報を基にした具体的な作戦展開が求められる。

三番目はこれまでとはミーティングの中身が、まったく違うことに気付いてもらわねばならない。商談から決定率を上げ確実に受注を増やさなければ、目標の数値は得られない。この三つのステップはいつの時代でも必要だが、いまは喫緊のテーマとなっている。現実には現場が優先するが、今だけは並行でなければ成り立たない。無理でもやる必要がある。

さらに来年10月の二次増税も視野に入れておく必要がある。窮地に追い込まれれば必ず良い知恵が生まれる。問題はその危機感を、全員がどの程度共有しているかにある。