木原伸雄のちょっとと～く

契約率アップのために

最近では中古不動産をいくらか手持ちしており、出来るだけ早く販売し、リフォームしていただくか、どうやればビジネスが進むか考えてみたい。セールスとは「私の商品を使えば、こんな良い未来が待っているよ！」とお客さんに伝えることだ。しかし、お客さんの「欲しい」という欲求をかきたてるのは、未来の良いイメージだけではなく、ネガティブな不満も要素。

リフォームなどの見学会の後、「今のお住まいに比べていかがでしたか」と訊ねると、100％の確率で「わが家への不満」が出て来る。この不満をお客さまの口にしてもらうことで、ビジネスは前に進む。現状の不満を言葉にしてもらえれば、改めてお客さんの不満が再認識できる。お客さんはセールスの説得や押し売りは嫌う。自身が納得することで次へ進む。

商売がうまく行かないときの原因を掘り下げてみると、大抵の場合、セールスの強引な押し売りや説得にある。自信を持って進めれば進めるほど、お客さんは後ろに下がる。売り込むよりもお客さんの不満を聞いてあげる、できればしつこいほど細かくする、そこから本音が見え始め、ビジネスは勝手に前へ進む。そこから一歩上にあがる。細やかなことから。

お客様に不快な顔や思いをさせたら、その場面でビジネスは終わりだ。「どうすればビジネスの現場で、笑顔を生み出して契約をいただけるか」。一貫してそれのみを追求すれば、必ず結果は得られる。お客さまの笑顔は最高の宝。経験が少なくても、技術が拙くても、お客さまの笑顔が得られれば助けてくれる。やがて経験がお客さまの笑顔の因を増やしてくれる。