木原伸雄のちょっとと～く

紹介営業の決め手

OB客の40％はどんなにきめ細かく対応しても離れていくというから、不足分は新規客で補う必要がある。しかし、このご時世だから簡単に新しいお客様は獲得できない。しかも、コストが掛かりすぎる。そこで考えられるのはOB客による新規客の紹介である。「新しいお客様を紹介してください」と攻勢を掛ければ可能かというと、それほどイージーではない。

 

営業能力が高いセールスマンほど、紹介受注が多いといわれる。人間性も大切、間断ない訪問も必要だが、それだけでは紹介客を得られない。何といってもお客さまの期待を超えるサービスで感動させるしかない。感動したお客様は誰かに話さないと心のバランスが取れないらしい。そうすると口コミが自然に広がって、結果として紹介が増えるようになる。

 

話としては納得できるとしても、誰にでもできる簡単な戦術がないと難しい。これならいけそうだという話を小耳にはさんだ。意外にもはがきの活用。ただし官製はがきはダメ。切手を貼る。それもありきたりの切手では効果なし。記念切手やキャラクター切手は、受け取る人によっては喜ばれる。だが、感動を与えるには程遠い。お客さまの出身県をご存知か。

 

何と「お客さまの出身県花の切手」が感動の決め手になるらしい。生年月日は大抵分かっている。出身県には余り関心がないのではないか。あのときの話を覚えていてくれる、関心があるんだなあと感動するという。お礼状を出すときは出身県花の切手を貼る。コストは掛からないので試す値打ちはある。ささやかな気配りがお客様の琴線に触れるかもしれない。