木原伸雄のちょっとと～く

データに基づく戦略

営業に関するミーティングや会議は、毎週の営業ミーティング、月一回の月例会議、営業戦略会議がある。月曜日のミーティングのテーマは、先週の結果と今週の活動結果のチェックがされていて、成績の戦略的な分析までは時間的に無理があるだろう。分析と今後の対応は一義的には営業戦略会議で行うのが正しい。数字のチェックよりも作戦会議である。

 

月例会議の最終ページに「地区別相談・受注状況」が掲載されているが、議事録をみるかぎり論理的な分析が行われている形跡がない。先行き不透明が懸念される中で、この部分を軽視するのは後々に禍根を残すことになる。数字は正直に現在の営業活動の欠陥を示している。多少穏やかさを欠いたとしても、改めるべきは改める習慣をつける必要がある。

 

マーケティングから言えば、注文は会社の北方面から７０㌫下ってくる。南訪問からの逆流は極めて困難だから30㌫と見る。今期相談件数では、地区別で見ると北側は「真亀」25,「亀崎」11,「倉掛(落合南7~9含む)」32、「深川」11。70㌫(79/166)を下回る。南側「落合南」6,「落合」13,「口田」34,「口田南」17。逆に30%(70/166)を上回る。

 

地区で考えると1~2でおかしくない「亀崎」が８地区中で最下位に沈み、逆に7~8で相当な「口田」がトップに躍進している。その原因と今後の展開について分析し、新たな戦略を立てて実践すべきだと思う。「倉掛(落合南の一部を含む)」の二位は「口田」のトップと共に賞賛されて良い。その他、工事金額、部位などにも変化がある。データを大切にしたい。