木原伸雄のちょっとと～く

続・競合対策

リフォームビジネスの世界では、他社と同じ土俵で競争していては成り立たない。せっかくの有効な武器をたくさん持ちながら、価格だけで競争するなんて愚の骨頂だ。価格しか武器のない会社は仕方がないが、あらためて他社にない武器を見過ごさないようにしたい。新規のお客を増やさないと工事経験のある顧客は、年月の経過とともに必ず減ってくる。

 

新規の「顧客」を増やす戦略が絶え間なく進められることが大切だ。企業ブランドに魅力があると、工事経験のない新しい顧客が獲得できる。企業ブランドは、三つの要素によって成り立っている。①会社の歴史、②トップの魅力、③社員の質。①会社の歴史は地域社会に対する奉仕の積み重ねが評価される。「他人のために汗を流せる会社か！」が問われる。

 

②メッセージの発信力。フォーラムやホームページに掲載されている「社長メッセージ・自省自戒」の効果は大きい。顧客はトップの考え方にいつも注目している。内容がよいこと、続いていることが評価の決め手になる。③何といっても毎日の清掃が社員の人間性の素晴らしさを証明している。礼儀正しいこと、約束を守ることによって裏付けられる。

 

こまかく分析すればいろいろあるが、以上の三つを磨き続ければ、競合の世界から脱皮できる。「良い顧客」は「良い業者」に仕事を頼みたいと願っている。しかし、数多くの消費者が選択の第1位を「品質」よりも「価格」に置いていることは事実。しかし、その数は65％に過ぎない。35％もの顧客が単独指名して、品質の良いものを安く求めたいと願っている。