2017年記事一覧

言語的コミュニケーション

言語的コミュニケーションが伝える情報は全体の7％だと言われるが、友達同士の会話ならともかくビジネスでは許されない。電話、メールなど、言語的コミュニケーションに頼る割合が多いので、それではミスの多発で仕事にはならない。まず伝える側がどうすればよく伝わるかを承知しておく必要がある。ミスが多いのは一度に多くを伝えようとするからだ。

自分では工夫している積りでも重要なことが伝わらなかったり、内容が盛りだくさん過ぎて相手の理解の範囲を超えていることがある。その時は「その時に一番伝えたいこと」を一つだけ話すことにする。もちろん話し方の順序も大切だから、状況や理由は相手が「伝えたいこと」を受け取った後追加すれば理解しやすい。注意事項などが先に立つと理解に苦しむ。

あれもこれも伝えたい思いを抑えるのは少々努力が必要だが、いくら欲張っても何も伝わらなかったら意味がない。「短くまとめる」「リズムよく」「具体的に」を意識する。「短い」ということの利点は分かりやすいこと。一番伝えたいことを一言で伝える言葉を選んでいるとポイントが絞られてくる。話は極力具体的であること、具体的な数字を心掛けること。

部下に指示する時は「出来るだけ早く」ではなく、「明日の何時までに」と具体的な数字を付加すると理解しやすい。指示を終えた後、相手の表情を良く観察する。「曖昧な表情」をしていると、まだ話は終わっていない。再確認することが必要である。表情をチェックする習慣を付けておくと、割合と伝わりやすい。「指示をしっかり受け止め理解した表情」を知る。

「孫子の兵法」⑩　相手の警戒心を解く

相手が警戒を解くまで、武器を振り回さない。孫子の有名な一文『はじめは処女の如く、終わりは脱兎のごとく』。相手を油断させ、相手の警戒をなくさせること。『要するに、最初は処女の如く振る舞って敵の油断を誘うことだ。そこを脱兎のごとき勢いで攻め立てれば、敵はどう振る舞ったところで防ぎきることは出来ない』。相手が警戒していれば効果は低い。

出来る営業マンは、お客さまの話を遮らない。まず相手の立場を知ることから始める。相手が心を開く前に、自分の武器を振り回そうとしないこと。相手を警戒させないこと、警戒していないところを攻める。新人を叱るとき、上司であるこちらに心を開かないうちは、厳しい言葉は伝わらない。相手が心を開く前に、自分の武器を振り回そうとしないことだ。

相手の警戒心を解くことから始める。最初は誰しも警戒している。まず相手の警戒心を解いてから伝える。伝える方法を変えてみるとか、まずは相手の警戒心を解いてみるとか。相手が心を開くと、あなたの言葉は何倍も浸透する。伝え方を変えると、効果は更に数倍になる。孫子は「話をとことん聞く」「間接的に褒める」という手法を適切に使って攻略した。

あなたではない別の人から、あなたが褒めた言葉が伝わるようにする。間接的なほど、相手の心に響きやすい。これはリデルハートと孫子の「間接的アプローチ」に共通する。言葉が伝わらない場合も、謝罪や感謝の気持ちを伝えるとき、違う方法を選んでみる。「また同じか」と警戒されている方法では、あなたの誠意は伝わらない。伝え方で成果は異なる。

苦手意識を捨てる

文章を書くのが苦手だと思う人は多い。小説などと違い文才など求められていないのがビジネス文書である。ビジネスで用いられる文書で伝えるのは、「文章そのものの魅力」ではなく「読む人の役に立つ内容」を分かりやすく伝えればいい。それで十分なのだ。見積書は計算表を口頭で説明しているが、これに分かりやすい文章をつけたらスムースに進むのでは…

私もリフォームの営業を長くしてきたが、文章を付けたことはなく大抵口先だけで済ませていた。いま考えれば随分不親切な行為だったと反省している。丁寧に文書を付けて説明すれば、聞き落としていたところも容易に思い出せるのではないか。家族に話すにしても伝えやすい。何度も同じ説明をするよりも合理的で早い。思いが伝わりやすい。決定が早い。

「文章が苦手。書いている時間が辛い」「最初の一行を書きだすまでに時間がかかる」「文章がうまく伝わらない」「レポートは文字が埋まらなくて苦痛だ」などと愚痴ってはいないか。まず頭に浮かべるべきは、「読者」と「目的」。誰に読んでもらうか、その文章が達成すべき「真の目的」は何か。何よりも「独自の事実」、「エピソード」、「数字」。それを集める。

見積書に付ける場合は、「設計の意図」、「あなたのプラスになることの列記」、「分かりやすい計算式と数字」。ここまで出来てにっこりすれば大抵決まりだ。相手の疑問を落としてはならない。文章は相手に分かりやすく書く。難しい漢字も不要だ。但し文書を書く練習は要る。会議の企画書も口先だけではなく、誰にでも理解できるような分かりやすい文書で披露。

投手・四番

日本ハムは二年連続の日本一にはなれなかったが、シーズン最終戦で見事な演出を見せた。大谷翔平投手の四番&先発投手の見事な締め括りだ。今季終了後にはポスティングシステムを利用して米大リーグへ挑戦する意欲を固めているが、そうすればこの日が日本での最後の試合となる。しかも入団五年目で自身初の「４番・投手」での先発出場。最後の先発出場。

成績はオリックスを相手に２安打、10三振を奪う力投で今季初完封。更に打者としては4回に中前打を放ち、満員のスタンドを沸かせた。球速165㎞のホームランバッターは大リーグでどんな活躍を見せるか。大リーグへの移籍が惜しいような気もするが、やはり才能のある若者は世界一の檜舞台で輝いてほしい。折角の才能を花開かせ、世界一になるべきだ。

それにしても栗山監督の選手を見る目は鋭い。春に足を故障したのを大切に養生しながら、最終戦に花を開かせた。ここまでの辛抱は凡人にはできない。アメリカでも優れた指導者に恵まれればいいが、果たしてどうだろうか。選手としての環境がガラリと変わる。折角の才能だから無理をしては宝の持ち腐れになる。大切に育てつつ世界一の選手にして欲しい。

来年の大リーグは日本の投手陣で賑やかだ。新人の大谷翔平が加わり、ダルビッシュ、前田、田中、故障が癒えれば岩隈とニュースを毎日のように飾る。残念ながら打者はイチロー以外いないが、年齢が45歳だけにどうなるか。本人の希望通り50歳まで花を咲かせてほしい。大谷が1枚加わるだけで海外のプロ野球ニュースが、一段と華やかに伝わるだろう。

若者が欲しいが…

わが家の孫が内定式で10月２日、大阪へ行った。大企業では１０月に入り続々と内定式を行っている。人手不足の折から数社から内定を貰い、律儀に数をこなしている若者もいるらしい。大企業には益々人が集まり、零細企業から去っていく。新しく希望する者は少ない。今どきの若者気質なのか。就職すれば家には帰らない。寂しいがそれが現実だろう。

わが社でも今年２名の新卒が入社した。期待していたが一人は２週間、一人は４月のうちに退社した。扱い方に問題があるのか、まだ研修中だから研修に問題があったのか、堪え性がないというのか。退社時には母親が同伴したが、働く気がないものはどうしようもない。母親が「何とかもう少し…」と頼んでも、本人にその気がないとどうしようもない。

来季の入社見込みも全くない。高齢者も労働力としては役に立つが、会社を背負うところまではいかない。今の若者は与えられることに馴れている。自ら手を伸ばして獲得するよりも、与えられることになれている。真面目で意欲も決して低くはないが、あえて挑戦する果敢さは持ち合わせていない。若手をどうするというより、入社してくれることが先決だ。

若者がいなくても構わない会社にするか、それも一つの手だが未来が見通せない。中途採用もさっぱりだが、それでもある方がいい。多少世の中が不景気になってもいいから、人手が余る世の中になればいいと思うが、それは手前味噌に尽きる。仕事のやり方を変え、評判を良くし、若者が求める会社にするしかない。いい会社にすればいいがどうすれば…。

混沌とする政界

５日もすれば政権選択の選挙がスタートする。民進党は党勢低迷、離党ドミノで先行きが見えなくなった。新しく立ち上げた希望の党は、候補者不足、地方組織なし、選挙資金不足で一緒になるどちらの党もないないづくし。希望の党は混ぜ込んで過半数の候補を立てるようだが、小池党首は知事職に専念するというから総理指名には誰の名前を書くのだろうか

選挙には当選しなければ何もできないが、党綱領はさっぱり態を為さない。「情報公開」「しがらみ政治からの脱却」「税金の有効活用の徹底」などを掲げて開会句職を出しているが、具体的な政策には言及がない。衆院選公約も「中身のあるものを作っているが、まだ集約し切れていなので来週間まで待って欲しい」と細野元環境相。果して選挙に間に合うのか。

政策の調整は自民党出身の若狭勝氏が取りまとめているようだが、何といっても議員歴が浅い。果たして国民が納得できるものが出来るのか、はなはだ心もとない。憲法はどうするのか、原発ゼロの年限はどうするのか、政権との対立軸をどうするのか、細部の詰めは間に合いそうにない。構成要員も左から右までばらばらだ。果して真面な政治が出来るのか。

今の状況を見ていると「選挙のための野合」に見えて仕方がないが、国民はそれほどアホではない。自民党対希望の党、立憲民主党、共産党、民進党の残党と複雑になる。折角政権を取った民主党をここまで落とした菅、野田、蓮舫や幹部の責任は大きい。余程の好転材料が出ない限り、折角の小池さんも潰れてしまう。しばらくの間は自民党に託すしかない。

近江商人・商売の心得十訓

大阪でコンサルタント業を営んでいる「ＡＭＩ」の栩野さんとは、船井総研の経営コンサルタント養成学校の一期生として20年を超えるお付き合いがある。お眼にかかる機会は滅多にないが、毎週「AMIニュース」がメールで届けられる。私も週一回「デイリーメッセージ」を1週間分届ける。日曜日の朝FAXするのだが、必ずその日のうちに感想が届く。

先週は「近江商人・商売の心得10訓」が届いた。解説までは行き届かないが感銘を受けたので箇条書きだけ届けたい。

　①商売は世の為人の為に奉仕して利益はその当然の報酬なり

　②店の大小よりも場所の良否、場所の良否よりも品の如何。

　③売る前の世辞よりも売った後の奉仕、これこそ永遠の客をつくる。

　④資金の少なきを憂うなかれ、信用の足らざるを憂うべし。

　⑤無理に売るな、客の好むものを売るな、客のためになるものを売れ。

　⑥良きものを売るは前なり。良き品を広告して多く売るは更に善なり。

　⑦紙一枚でも景品はお客様を喜ばせる。付けてあげる物がないときは笑顔を景品にせよ。

　⑧正札を守れ、値引きは却って気持ちを悪くする位が落ちだ。

　⑨今日の損益を常に考えよ。今日の損益をあきらかにしないでは寝付かぬ習慣にせよ。

　⑩商売に好不況はない。いずれにしても儲けねばならぬ。